Многие руководители практически не готовятся к проведению переговоров и отпускают на задний план подготовку к переговорам, полагаясь на свою интуицию и предыдущий опыт. Такой подход в корне неверен, так как положительный итог переговоров напрямую зависит от грамотной и всесторонней подготовки к их проведению и зачастую отсутствие нужного результата происходит от таких «пустяков», как отсутствие необходимой информации, выбор неправильной модели поведения, нечетко сформулированные требования.
Подготовка к переговорам разделяется на следующие этапы:
1. Анализ проблемы и подготовка конкретных предложений по ее решению. Ситуация, когда при начале переговоров инициировавшая их сторона не может четко сформулировать возникшую проблему, на самом деле не так уж и редко встречается. Фраза «Нам не нравится ваш договор» – не конструктивна и может сорвать переговоры еще до их начала. Поэтому вы должны не только четко представлять себе, что вы хотите видеть в окончательной редакции сделки, но и иметь конкретные, грамотно сформулированные предложения по каждому спорному пункту договора. Лучше всего это сделать в нескольких приемлемых редакциях.
2. Сбор информации о партнере. Перед проведением переговоров необходимо собрать максимально возможную информацию о лице, которое будет непосредственно принимать участие в решении проблемы от имени контрагента.
Оно должно де-юре и де-факто обладать достаточными полномочиями для принятия нужного вам решения. То есть, во-первых, его права должны быть закреплены в соответствующих документах (доверенности). Во-вторых, оно должно иметь должный вес и авторитет в компании.
3. Место проведения переговоров. Обычно у инициатора переговоров имеется определенная свобода в выборе их места. Вы можете принять партнера у себя или договориться о встрече на его территории.
К положительным моментам встречи у себя можно отнести:
– фактор «своего поля». Хозяин территории всегда получит чуть больше (это правило, кстати, относится не только к бизнесу). Вы можете контролировать динамику и ритм переговоров, а также путем решения организационных вопросов (транспорт, обед, культурная программа и т.п.) дополнительно воздействовать на партнера;
– возможность получения дополнительной информации. В процессе переговоров могут понадобиться специальные знания не в области юриспруденции (бухгалтерия, маркетинг и т. п.). На своей территории вы легко получите нужную информацию и привлечете к переговорам других специалистов;
– партнер имеет меньше возможностей для сворачивания переговоров. Прибыв в вашу компанию, партнер психологически настроен на достижение результата, так как он уже затратил определенное время. Поэтому конечного результата при встрече на вашей территории достичь будет легче.
Минусы переговоров на своей территории:
- вы не можете взять паузу в связи с отсутствием информации.
- вас могут отвлекать посторонние дела.
При проведении любых переговоров стороны могут придерживаться одной из трех моделей:
– Агрессивная модель. Стороны изначально занимают крайне настороженное и негативное отношение к любому предложению партнера. Любая уступка приравнивается к поражению.
– Дружелюбная модель. Более слабая сторона всячески проявляет свое расположение к партнеру и постепенно вынуждает его идти на уступки.
– Конструктивная модель. Стороны переговоров изначально нацелены на совместный анализ проблемы и поиск взаимовыгодного решения.
Какую модель переговоров избрать? Распространенная ошибка при проведении переговоров с крупной компанией заключается в том, что инициатор встречи обычно выбирает именно первую, агрессивную модель, а она может принести результат только в одном случае – когда у вас есть серьезные рычаги давления на партнера.
Выбор же между второй и третьей моделью должен быть сделан вами уже в процессе общения с партнером. Если в ходе переговоров ваш собеседник заявляет встречные требования по обсуждаемым пунктам договора – имеет смысл придерживаться конструктивной модели, если же весь процесс переговоров построен на обсуждении подготовленных вами предложений и речь идет только о том, принимаются они или нет, – разумнее использовать более «мягкую» дружелюбную модель. Вообще же опытные юристы нередко в процессе одних переговоров используют все перечисленные модели поочередно, меняя тем самым ритм и характер беседы.
Например, за относительно мягким просительным началом вдруг следуют жесткие требования, после чего переговоры переводятся в конструктивное русло.
Надеюсь благодаря моей статье ваша подготовка к переговорам будет проходить гораздо удачнее.
Светлана, www.poznaysebia.com
